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药企老板必读:大价钱买来医保门票,到底怎么用?

2020-05-20

医保目录商洽是最近医药行业最受重视的新闻,不只仅因为它对医药出售的影响巨大,另一方面也是因为干流媒体都高调地宣扬商洽效果和回放商洽现场,让全社会都了解国家的医疗变革方向和效果,一起宽广药企人员看了也会了解公司准入部分的不易。

因为医保国谈药企要做较大的退让,许多人以为新药现在不对错进医保不行,院外途径现在也很疏通,假如公司产品能招引满足的自费人群,不一定比进降价进医保的销量要差。

我的个人观点仍是以为立异药应该尽量进医保目录,除非贵司产品承受小富即安的状况。因为产品进医保自身也是国家背书,进不进医保的不同或许比北京户口和北京暂住证差异还大。以下列出了一些药品要进医保目录的理由:

· 首先进医保的确能做到以价换量谋福更多患者,尤其是高价新药;

· 其次进医保简直是目行进医院的前提条件,患者在医院拿药的依从性比去院外高N倍,况且有些医院护理不愿意打针患者自购院外药品;

· 进了医保今后医院对药品的“停限控”时也能占有较有利的位置;

· 医保目录进入会影响未来门慢门特用药目录和基药目录的归入;

· 本年关闭了省级医保目录自主调整15% 的空间,进医保只要国谈一条道。

所以你看到电视上各家药企代表都想极力谈成,2017年-2018年没进的种类更是奋力一搏。可是有一点跟电视上说的不同:进医保尽管意味着全国医院商场为你翻开,但并不意味着你就一定能如愿赚到满足的赢利,产品进医保真的仅仅万里长征第一步。

只要把2017年医保商洽和2018年肿瘤药商洽里的20多个药品在曩昔两年里实在销量状况做个剖析,包含利拉鲁肽、替格瑞洛、曲妥珠单抗、贝伐珠单抗和索拉非尼等大名鼎鼎的好药,都经过以价换量的办法进了国家医保,你就会发现以量换价成功的种类不少,价钱降了销量上去有限所以赢利也不高的也有一些。

总的看进入医保的药品出售金额曲线都是俯首向上,但也能够看到也有不少产品增加一段后就后继乏力。

因为降价后量没跟上。

一般的产品进医保后的第1个季度出售额都会下滑,需求2-3个季度后出售额才干比医保前增加50%-100%,但最出色的种类能够在进医保后第1个季度就完结出售额翻番,然后还继续增加,例如曲妥珠单抗上市12年,是her-2阳性乳腺癌有必要且简直仅有的有用药物,临床认可度高,用药人群基数大,而且医院准入状况好,仅有的瓶颈便是医治费用高。尽管以2/3的降幅换得医保准入,但强壮的商场需求瞬间开释,立马让厂家卖断货,这便是完美的以价换量,政府患者和药企三赢的局势。

进医保4-6个季度后出售额能增加200%-300%的是干流状况,小产品增加倍数能够更高。考虑到医保商洽价打对折起的起伏,换算成出售盒数的增加就更惊人了。尤其是本年关闭了省级医保目录调整的空间,就算医保国谈再压力山大,药企仍是得积极争取时机。

商洽进医保后产品能不能放量,尤其是能否继续放量,我以为跟以下几个要素有关:

1) 与进医保前后价差有关,价差越大则放量倍数越大,阐明之前用药瓶颈就在价格。例如阿昔替尼、克唑替尼等;

2) 与产品原有商场空间有关,商场需求越大或竞品越少,医保拉动效应越显着,例如阿比特龙、奥昔替尼等;

3) 与企业营销才能有关,企业的商场教育根底打得越好,推行才能越强,进医保报答越高。例如索拉菲尼、曲妥珠单抗等。

经过两轮的国家商洽落地实战,现在药企都很了解接下来的做法。因为另一边带量收购的扩面也轰轰烈烈,我们都理解在药品的赢利根本只能在专利期里挣了。况且都是支付严重价值才进的医保目录,有用期还只要两年。所以对本年商洽成功的70个新药和续约成功的27个药品,接下来速度便是悉数。

从医保国谈准入到医师能处方傍边还有好多步:省级目录同步更新、省市投标挂网、门慢门特目录更新、医院进药、医师宣扬教育。尽管现在省级医保目录更新会在1-2个月完结,但有些省份的投标挂网周期仍是挺长,更甭说门慢门特目录和医院药事会。这些过程悉数完结快一点3-6个月,慢一点或许要一年多两年,再拖一拖就又到了医保续约降价了。

加快速度并不是简略的一声令下用力催着出售团队,真实的加快考究的是公司各部分精细地合作:准入部分和出售部分一起拟定举动时间表,及时同步两边的发展和解决问题,充分调动各自的资源。否则下一年一季度一切70个国谈种类团体涌向医院药事会,另一边是药品零差价和医保控费后的医院进药愿望下降到冰点,不少国谈种类恐怕只能是价下来量上不去,进不了医院患者药费报销时机也会大打折扣,所以医院进药这关就能憋死许多英雄汉。

当药企排除万难总算把药进到医院后,让医师快速了解产品并开端处方似乎是经典问题。但假如你在竞赛特别剧烈的品类比方PD-1、丙肝或许SGLT-2药,你只按传统套路是很难胜出的。比方怎么快速改动临床医治观念?怎么杰出产品与竞品的差异化?怎么快速教会医师用对剂量和选对患者?怎么预算之内大幅进步宣扬气势SOV?怎么快速掩盖更宽广的城乡和医院?怎么让患者知晓贵司新药进了医保而且进步用药依从性?怎么经过立异项目打破疾病治疗格式?对几个完结国谈的稀有病用药,还需求大幅提高疾病的确诊才能和疾病知晓度。这些都值得药企深入研究和做出改动的要害点。

每年一次的医保国谈给立异药带来了至关重要的时机,能进入的种类无疑有更大的几率做大,但也仅仅几率罢了。比较面临国家商洽时决断的降价力度,许多药企并没有相同的决计改动自家的营销形式,还在按几年前的传统套路和节奏在布置医保后的推行作业。可是医保国谈不只改动了药品准入的游戏规矩,其实也改动了营销推行的规矩,不按新规矩出牌的药企就会发现自家花大价钱买的医保门票或许拿不回预期的报答。

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